機會悄然降臨。2023年5月，聯(lián)合國婦女署發(fā)布了一項在巴布亞新幾內(nèi)亞舉辦活動的物資采購項目，總標的約4萬美元。盡管投標截止時間緊張，可前期準備充分，海田控股順利中標。

　　這段經(jīng)歷，讓海田控股參與國際公共采購的信心大幅提升，“我們將再接再厲，爭取早日拿到十萬、百萬美元的訂單。”

　　打通“從1到N”——

　　搞定聯(lián)合國采購，還會有意外之喜

　　說來也奇怪，對于聯(lián)合國采購，有的企業(yè)甘之如飴，有的卻興致索然。

　　寧波市貿(mào)促會相關(guān)負責人透露，早些年，寧波曾有文具企業(yè)參與聯(lián)合國采購中標，但是之后再也沒有涉足。

　　“部分企業(yè)參與聯(lián)合國采購意愿不高，原因可能是多方面的，單筆訂單小、附帶訴求多，就是其中之一。”陸瑞光表示，“但我們不能用傳統(tǒng)貿(mào)易的思維，算聯(lián)合國采購的這筆賬。”

　　青島海爾生物(32.720, 0.09, 0.28%)醫(yī)療股份有限公司就是很好的例證。作為國內(nèi)較早參與聯(lián)合國采購的企業(yè)，該公司已在這一領域深耕近20年。2024年，該公司直接中標聯(lián)合國采購87次，數(shù)量在全國中標企業(yè)中排名第三；中標金額共2201.5萬美元，占全國中標總金額約6%。

　　“用一個詞概括成功經(jīng)驗，就是‘堅持’。”提及第一次中標聯(lián)合國采購的場景，海爾生物醫(yī)療國際業(yè)務總經(jīng)理王廣生至今印象深刻。

　　2008年7月，他們接到聯(lián)合國兒童基金會緊急采購疫苗冷鏈設備的需求，標的不大，約20萬美元。但公司分外重視，迅速趕制產(chǎn)品方案、測算服務成本、貼合終端需求，最終成功中標。在履約中，公司僅用一個半月，就完成設備運送、交付，比合同期限提前了半個月。

　　之后，海爾生物醫(yī)療持續(xù)加大聯(lián)合國采購業(yè)務的投入，解決了對接溝通、質(zhì)量標準、產(chǎn)品認證、售后服務等一系列問題。

　　多投標、不嫌棄小標，終有回報。2016年，聯(lián)合國兒童基金會計劃在埃塞俄比亞投用一批疫苗冷鏈設備。海爾生物醫(yī)療獲悉后，迅速展開專項攻關(guān)，針對當?shù)仉娏Χ倘钡臓顩r，研發(fā)了太陽能(5.640, -0.08, -1.40%)疫苗冰箱，并順利通過世界衛(wèi)生組織的一系列嚴苛檢驗，同時升級了物流、安裝、維修等全周期服務，最終拿下1000多萬美元的訂單。

　　經(jīng)此一役，海爾生物醫(yī)療徹底打通了參與聯(lián)合國采購的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如今，海爾生物醫(yī)療外貿(mào)訂單中，約一半是聯(lián)合國采購訂單，該公司更占據(jù)了疫苗冷鏈設備領域聯(lián)合國采購30%以上的市場份額。

　　“參與聯(lián)合國采購，盈利只是一方面，更重要的是，借助這一渠道在國際市場打響品牌、贏得認可。”寧波市貿(mào)促會有關(guān)負責人舉例，有些國家在進行政府采購時，也會依托聯(lián)合國機構(gòu)并使用聯(lián)合國注冊供應商，由此帶來的貿(mào)易機會更加廣闊。“借助聯(lián)合國的信譽背書，企業(yè)參與國際公共采購將更加從容。”

　　解決信息不對稱——

　　政府搭交流平臺，企業(yè)攜手“叩門”

　　“中國制造”體量大、門類全、供應鏈廣，與聯(lián)合國采購的龐大需求天然契合。直接采購的比例低，一定程度上，是信息的不對稱。

　　聯(lián)合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅塞德斯·貝茲就曾表示，“許多聯(lián)合國采購的產(chǎn)品源頭在中國，只是與聯(lián)合國直接交易的貿(mào)易商來自其他國家。我們也希望能夠與制造企業(yè)直接對話、加強合作。”

　　作為制造大市、外貿(mào)大市，近些年，寧波在助力企業(yè)參與聯(lián)合國采購方面，舉措不斷。

　　2024年11月，寧波成功舉辦亞洲首個聯(lián)合國國際采購研討會，邀請16家聯(lián)合國機構(gòu)的50名高級別采購官員及代表現(xiàn)場推介，答疑解惑，讓聯(lián)合國采購進入更多中國企業(yè)的視野。

　　今年10月，寧波市貿(mào)促會聯(lián)合聯(lián)合國開發(fā)計劃署駐華代表處、聯(lián)合國項目事務署中國辦公室、中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心，帶領企業(yè)參加2025日內(nèi)瓦國際人道主義應急與救援展，對接各個聯(lián)合國機構(gòu)。

　　根據(jù)寧波市政府與中國國際經(jīng)濟技術(shù)交流中心、聯(lián)合國開發(fā)計劃署為期3年的合作協(xié)議，寧波將通過舉辦綜合性聯(lián)合國采購對接活動、開展企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力培訓、組建高級專家顧問委員會等，幫助企業(yè)“叩開”聯(lián)合國采購“大門”。

　　另一項“解法”，則是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

　　聯(lián)合國采購程序和規(guī)則相對復雜，一些中小企業(yè)缺少國際投標專業(yè)人才，挑戰(zhàn)不小。看到其中的機遇，侯國昌率領團隊不斷拓展、升級咨詢服務內(nèi)容，為中小企業(yè)參與聯(lián)合國采購提供全鏈條助力。“我們梳理制作聯(lián)合國采購合規(guī)指引，幫企業(yè)做好詳細的規(guī)劃和準備，規(guī)避漏洞；在招標時，派出專業(yè)人才幫企業(yè)搭建投標團隊，或直接制作標書；在中標后，還為企業(yè)提供履約經(jīng)驗，指導后續(xù)服務，提升質(zhì)效。”侯國昌介紹，截至目前，他們已累計幫助200多家國內(nèi)企業(yè)中標聯(lián)合國采購。

　　不少聯(lián)合國采購項目，涉及產(chǎn)品種類多，中小企業(yè)“單打獨斗”力有不逮。于是，一些企業(yè)也開始攜手闖關(guān)。海田控股擬搭建聯(lián)合國采購服務支撐平臺，聯(lián)合近2萬家供應鏈伙伴抱團合作。他們按照不同產(chǎn)品、不同資質(zhì)分類，確保每個企業(yè)在應標時，都能第一時間精準找到最貼合采購項目需求的伙伴工廠。“參與聯(lián)合國采購，是一項長期事業(yè)。我們愿意攜手更多中小企業(yè)共同掘金這片‘藍海’。”卓立榮說。